마케팅 설계자 : 변하지 않는 세일즈 법칙

이 책을 읽으며

세월이 아무리 흘러도 사람은 변하지 않는다 생각한다. 그러므로 세월이 아무리 흘러도 변하지 않는 매력과 가치가 있다고 생각한다. 껍데기만 바뀐채 알맹이는 그대로인것 처럼 말이다. 마케팅도 마찬가지라 생각한다. 인간이라는 본질이 바뀌지 않는이상 사람을 유혹하고 세일즈하는 방식은 변함이 없다고 생각한다.

시중에는 수많은 온라인 마케팅과 관련된 서적들이 있다. 그들은 SNS 플랫폼이 가지고 있는 알고리즘을 이용해 어떻게 하면 상품을 노출 시킬 수 있는지
트래핀을 유도 할 수 있는지에 대해 다룬다. 이러한 전략은 당시에는 쓸모가 있을지언정 회사의 정책이 바뀌는 순간 구닥다리가 되고 많다. 난 바뀌지 않는 가치를 원했다.

나같은 평범한 사람이 성공할 수 있는 가장 중요한 지식은 경제와 마케팅같다. 난 그래서 이번 년도에 이 두가지의 개념만큼은 어느정도 숙달하고자 한다.
그간 경제와 관련된 서적은 어느정도 보았지만 마케팅관련 서적은 이번이 처음이다. 명저라고 불리는 마케팅 설계자는 나를 감동 시킬 수 있을 것인가?

퍼널이란 무엇인가?

0. 퍼널이란 무엇인가?

어떤 기업이 마게팅에서 승리할까? 그것은 잠재고객 한명당 더 많은 돈을 지불할 능력이 있는 회사가더 많은 고객을 확복하게 된다. 하지만 고객한테 지불하는 마케팅 비용이 제품의 판매 단가를 넘어서게 되면 손해가 발생되게 된다. 이를 방지하기 위해 기업은 한번 고객이 상품을 구매하려 매장에 방문할때 마다 더 많은 가치를 고객이 구매하도록 유도를 해야 할 것이다. 예를들어 서브웨이 키오스크가 있다.서브웨이 매장을 방문한 고객은 키오스크에서 주문을 했다. 그랬더니 마지막에 '고객님 이러한 메뉴는 떠신가요?'라는 추천문구와 상품이 뜬다. 그리고 서브웨이 매장을 방문한 일정 고객 비율당 한명 꼴로 추천 상품을 구입하게 될 것이다. 이들은 고객이 다른 관련된 제품을 구입하도록 유도했고 이러한 수익은 마케팅 비용을 상회하는 이익을 안겨줄 것이다.
이렇듯 퍼널이란 잠재 고객을 발견하고, 그 고객한테 특별한 경험이 되는 재화나 서비스를 판매를 유도해 추가적인 수익을 올리는 과정이다.

예를 들어 우리가 네이버에 광고비를 지불해서 고객을 내 웹사이트로 끌어들이는 것은 오프라인 매장 앞에서 고객한테 전단지를 돌리는 것과 같다. 반면 퍼널은 매장 앞에 있는 고객의 연락처를 받고 무엇을 원하는지 직접 물어보고 판매까지 유도하는 것이다.
전단지를 받은 고객은 무수한 판매정보에 혼란스러워 할것이다. 반대로 퍼널은 단순하다. 고객이 원하는 바를 제시하기 때문이다. 모든 고객은 단순함에 끌린다.

1. 비밀공식

당신은 어떠한 물건을 팔고 있을 것이다. 그 물건은 누구를 위한 것인가? 욕심을 내서 모든 사람이라고 대답할 수도 있겠다. 하지만 당신의 제품을 필요로 하는 사람은 한정적일 것이고 그 사람들이 당신의 제품을 구매할 확률이 가장 많을 것이다. 당신이 원화는 고객의 상을 그려보자 그것도 아주 구체적으로
그리고 그 고객의 상에 맞춰 모든 것을 그 고객을 위해서 바꾸어 보자.

2. 후크 스토리 제안

상품은 가격이 쌀 때보다 비쌀 때 더 많은 가치를 담고있다. 당신이 상품을 팔지 못한다면 그것은 당신이 파는 상품이 당신이 제공하는 가치에 비해서 터문이 없이 비싸기 때문이다. 하지만 당신이 팔 상품의 가격이 비싸다면 당신은 그 비싼 상품의 가격보다 10배 이상의 가치를 제공해야 한다. 하지만 아무리 가치에 비해서 저렴한 제품을 판다고 하더라도 그에 걸맞는 스토리가 없으면 고객은 그 상품을 구매할 이유를 찾지 못한다. 그리고 그 스토리 사이사이에 고객들의 이목을 집중 시키는 것이 후크이다.

예를들어 설명해 보겠다. 나는 온라인 부동산 강의를 20만 원에 팔고자 한다. 이 강의는 경제 흐름을 읽는 법에서부터 시작해 실전 투자까지 제공되어 있는 일반적인 강의이다. 그냥 20만 원을 주고 사기에는 금전적으로 너무 아깝다. 나는 그래서 한 번에 수강할 수 있는 수강생 수를 30명으로 제안했다. 이들은 날을 잡아서 나와 실전 경매를 할 수 있다. 또한 기수 단톡방에 초대되어 나한테 개인적인 질문을 할 수 있다. 이 단톡방에선 내가 숙제를 내줘 투자가로서 성장하는데 도움을 줄 수 있다. 또한 개인적으로 좋은 물건을 추천해 주기도 한다. 이런 가치와 더불에 내가 투자자로서 성공하기 까지의 스토리를 엮어 여기저기 후크를 만든다.

3. 가치 사다리

가치 사다리란 어떻게 보면 다단계와 비슷한 방식일 것이다. 사실 같은 개념이라고만 봐도 무방하다. 부동산 유튜버를 예로 들어보자 이들은 부동산 유튜브 채널을 통해 경제 인터뷰나 부동산 정보등을 구독자한테 알려주거나 책을 써서 판매한다. 이 단계에서 고객이 판매자한테 지불할 가격은 얼마 되지 않고 판매자 역시 얻게 되는 수익은 미비하다. 하지만 이 단계는 잠재 고객을 끌어당기기 위한 후크에 지나지 않는다. 당신이 제시한 후크를 통해 잠재고객은 당신이 설계한 퍼널로 진입할 것이다. 그리고 각 단계마다 더 높은 가치를 제공할 수 있는 단계를 마련해 잠재 고객에서 점차 당신이 원하는 충성스러운 꿈의 고객으로 필터링 될 것이다. 단계가 높아질 수록 당신이 제공하는 상품을 구매하는 사람의 수는 적어질 것이지만 그만큼 판매단가도 높아진다. 결국 마지막 단계에선 당신이 파는 상품 무엇이든 사줄 수 있는 고객만이 남을 것이며 이 고객이 당신이 원하는 꿈의 고객이다. 하지만 무조건 가치 사다리를 급하게 설계해선 안된다. 매 단계마다 잠재 고객으로서 필터링될 고객의 수가 확보가 되어야 하며 당신은 단계마다 고객에게 부여할 가치를 다르게 설정해야 한다.

4. 매력적인 캐릭터

사람들이 먼저 다가오는 사람은 누구일까? 외모, 금전, 지능적으로 완벽한 사람? 당신의 주변을 둘러보아라 완벽한 사람이 있는지를. 완벽하다고 생각되는 사람도 대화를 나누다 보면 허점 투성이인 경우가 많다. 이렇듯 사람들은 누구나 허점 투성이이다. 또한
사람은 공감을 하고 공감을 필요로 하는 동물이다.
당신의 허점은 오히려 대중들이 당신한테 공감하고 다가오게 하는 매력이다. 당신의 허점을 이용해라.
당신의 허점을 활용하여 스토리를 만들고 잠재 고객과 그것을 공유하라. 또한 중립적이지 말라 도널드 트럼프는 미국에서 가장 호불호가 갈리지만 가장 매력있는 대통령 중 한명이다.

5. 퍼널 해킹

퍼널 해킹이란 모방이 아니다. 다른 사람의 성공한 발자취를 분석하여 자신만의 방식으로 적용하는 것이다. 당신이 팔고자 하는 물건과 비슷한 물건을 파는 경쟁자를 찾아가자. 그리고 그의 세일즈 퍼널로 들어가 스토리, 후크, 랜딩 페이지, 상세 페이지를 분석하자. 하나만 해서는 안된다. 적어도 6개의 분석 대상이 필요하다.

6. 퍼널의 일곱단계

퍼널의 일곱단계를 거치기 전 가장 먼저 알아보아야 할 것중에 하나가 세일즈 프레임이다. 세일즈 프레임을 먼저 긍정적으로 설정함으로써 고객이 당신의 상품에 긍정적인 인식을 가지고 접근해 올 수 있어야 한다.

그리고 세일즈 퍼널의 각 단계마다. 단계의 목적은 명확해야하며 고객한테 긍정적인 인식을 심어줘야 한다.

7. 후속퍼널

후속퍼널에서는 세일즈 시퀀스와 매력적인 캐릭터가 매출에 어떠한 영향을 미치는지 배웠다. 매력전인 캐릭터란 생각보다 아무렇지도 않은 캐릭터이다. 사람들은 유용한 정보보다는 그저그런 정보에 반응한다. 그래서 러셀은 시퀀스 이메일을 보낼 때 아무렇지도 않은 스토리 80% 핵심적인 내용 20%를 섞어 넣는다고한다. 세일즈 시퀀스는 뭘까? 마치 TV연속극같은 메일 시리즈를 보내 고객을 세일즈로 인도하는 것이다.